Оглавление:

Предисловие
Глава 1. Подход к снаряду
1.1. К черту холодные звонки!
--По телефону – я провокатор
--Почему так часто говорят о проблеме дозвониться
--А как они звонят?
1.2. Настройка на 100 % успеха телефонных переговоров за счет выбора одной из десяти ролей
--Ваша роль в телефонном разговоре
--Выбор качеств, характеризующих нас как источник обращения
1.3. Как убить в себе комплексы и стереотипы
1.4. В чем секрет достижения комплементарности целей
1.5. Как начать первый разговор по телефону
--Смело беремся за невербалику!
--Original greeting как формула вызова эмоционального feedback
--Манера представления
--Выбор обращения: «Содержание – форма»
--Какие мотивы применить в содержании обращения
--Какую структуру обращения выбрать
--Формула «Логика стартовых тем»
--Безотказные средства аргументации в телефонных переговорах
--Методика «Как начать телепереговоры Step by step»
Глава 2. Построение стратегии телефонных переговоров
2.1. Модель создания ситуации «Приветствие – причина – встреча»
2.2. Модель вызова интереса ЗК (контекст – контент – контакт)
2.3. Коммуникационная модель «Комьюнити»
2.4. Экстренная модель «Нейтрализация проблемы»
2.5. Модель переговоров 7П
2.6. Модель продаж SPIN
2.7. Модель скрытого интервью «Опросник-7»
Глава 3. Выбор тактики телефонного переговорщика
3.1. Принципы и подходы, которые помогут избежать нежелательных последствий телефонного общения
3.2. Как найти нужную интонацию
3.3. Как построить свою речь для управления разговором
3.4. В чем эффективность 17 тактических ходов переговоров
Глава 4. Отработка тридцати приемов техники телефонного разговора
4.1. Как продавить свое решение. Прессинг/Подкоп/Шок/Ультиматум
--Прессинг
--Подкоп
--Шок
--Ультиматум
4.2. Как манипулировать на переговорах
--Заячий след
--Modus vivendi
--Обращение к авторитету
--Повторение аргументов
--Уступка иллюзорной ценности
--Игнорирование
4.3. Как спровоцировать интерес к теме
--Провокация
--Интрига
--Китайский квартал
4.4. Как торговаться
--Бьем цифрами
--Пробный шар
--Секвестирование
--На буксир!
--Проблема – решение
--Collect & Get
--Проверка связи
--Idiota completo (IC)
--Правило волейбола
4.5. Как мимикрировать
--Чужими глазами
--Правило айкидо
--Метод приоритета
4.6. Как найти зону комфорта
--Take it easy
--Pump and dump
--Свой – чужой
--За скобки
--All inclusive
Глава 5. Борьба с отказами
5.1. Создание установки «Нет – это да»
5.2. Включение техники «Раскодирование отказа – креативное решение – коммуникационное средство реагирования»
5.3. Переговорные ситуации: «Из возражений в возможности!»
Глава 6. Способы прохождения секретаря и менеджера в фирме-мишени
6.1. Фланговый маневр в тыл фирмы-мишени
6.2. Десять успешных скриптов с секретарем
--Секретарь идет на первоначальный контакт
--Секретарь берет на себя лишние полномочия
--Секретарь просит все высылать по почте
--Секретарь не идет на контакт
--Секретарь не желает быть выключенным из игры
6.3. Десять успешных скриптов с менеджером
Глава 7. Завершающий удар!
7.1. Заключение сделки в момент телефонного общения
7.2. Двадцать пять способов согласования цен
7.3. Цена единственной ошибки в конце разговора!
7.4. Последнее слово за вами!
7.5. Как после телефонного звонка сделать красивый ход
Заключение
Литература
Об авторе
Отзывы