Оглавление:

Благодарности
Введение
Управление продажами – единая система принятия решений
Понятие разрывов. Разрывы на разных уровнях
Уровень 1. Цели и конкурентные преимущества
Целеполагание. Формирование командных и индивидуальных целей
Цепочка создания ценности
Голубой океан
USP – уникальное торговое предложение
Уровень 2. Стратегии и выбор каналов продаж
Выбор стратегии
Channel management. Основные определения
В каком канале лучше работать
Межканальное взаимодействие и урегулирование конфликтов
Проникновение на рынок. Плюсы и минусы различных моделей
Уровень 3. Стратегический уровень КАМ (SKAM)
Определение. Что такое стратегический КАМ
Управленческая оболочка стратегического КАМ
--Критерии выбора ключевого клиента и место клиента в системе продаж
--Зона ответственности КАМ
--Компоненты предложения
--Ключевые показатели эффективности (KPI) КАМ
--Планирование деятельности с ключевым клиентом
--План работы с клиентом (Action Plan)
--Компетенции КАМ
Способы работы с ключевым клиентом
Структура отдела продаж
--Для дистрибьюторского/оптового каналов
--Корпоративный канал
Уровень 4. Операционный КАМ
Стратегия работы. Калькулятор вероятности
Зоны ответственности
Цели и приоритеты
Управление клиентом. Сбор информации и дискретный анализ
Компетенции КАМ
Уровень 5. Планирование результата
Планирование продаж
--Планирование снизу вверх
--Планирование сверху вниз
Уровни планирования
--Развитие рынка
--Стратегия и планирование результата
--Анализ и планирование деятельности
--Планирование по компетенциям
--Мотивация
Первый уровень планирования. Анализ и планирование результатов. Дополнительные инструменты и уточнения
Второй уровень планирования. Планирование деятельности. Дополнительные инструменты и уточнения
--Фотография рабочего дня
--Сегментирование клиентов
--Воронка продаж (Funnel)
--Pipeline

Уровень 6. Различные ситуации продаж
Квадрант 1. Создать стратегическую ценность
Квадрант 2. Продажи идеи
Квадрант 3. «Ценный человек»
--Первый тип моделей – поведенческие
--Второй тип моделей – причинно-следственные
Квадрант 4. Защита позиций
Уровень 7. Планирование и развитие компетенций сотрудников
Формы оценки сотрудников
Формы развития компетенций
Развитие компетенций по этапам процесса продаж
Оценка эффективности инвестиций в обучение. Модель Киркпатрика-Филипса
--Первый уровень измерений
--Второй уровень измерений
--Третий уровень измерений
--Четвертый уровень измерений
--Пятый уровень измерений
Заключение
Литература